Погода
20 Июля 2022
Интервью

Юрий Тамразов: Кубанский бизнес должен понять, что времена полностью изменились

Источник фото: Юг Times
Источник фото: Юг Times

Краснодар, 20 июля – Юг Times, Елена Иванова. Традиционные торговые связи кубанских бизнесменов нарушились после введения санкций зарубежными странами и появления в ответ на это российских контрсанкций.

Максимально экспортно ориентированный Краснодарский край с начала весны активно ищет альтернативные коммерческие пути в другие страны. Причерноморское географическое положение само подсказывает направление этого поиска, но на начальных этапах предпринимателям не хватает знаний и опыта. О том, на какие рынки стоит обратить внимание и какова специфика работы на них, рассказал собеседник «Юг Times».

Юрий Тамразов, председатель некоммерческой организации «Евразийский Диалог».

- Юрий Федорович, как и е страны по другой берег Черного моря интересны для торгового партнерства? 

- Сегодня весь Ближний Восток: Сирия, Иордания, Ливан, Оман, Бахрейн, Катар, Саудовская Аравия, ОАЭ, Йемен, Ирак, а также Египет (хотя он территориально относится к Северной Африке, но культурологически его стоит проставить в этот ряд) - представляет для нас особый логистический интерес. А конкретно Краснодарский край в этой логистике является важной точкой, транспортным ключом, в том числе благодаря портовой системе. Одновременно край сам является регионом активного торгового обмена с этими странами. Кубань по своей специализации аграрный регион, а ближневосточным народам, живущим в засушливой зоне с неплодородными землями, крайне необходимо продовольствие. Мы традиционно поставляли на Ближний Восток продукты питания, в первую очередь зерновые и зернобобовые: пшеницу, рис, нут и прочее, также кукурузу. Кроме того, в эти страны мы можем поставлять промышленную продукцию, оборудование. В ряде стран Ближнего Востока уровень жизни и технологической культуры не очень высокий. Они не покупают продукцию западноевропейских стран, которая слишком дорогая для них и плохо вписывается в существующие там производственные линии. Поэтому для нас этот рынок имеет огромный потенциал, он должен стать территорией нашей торговой экспансии. 

Ближний Восток - довольно большая агломерация. В совокупности - порядка 400-450 миллионов человек. Рождаемость в этих странах растет. Население нуждается в продуктах питания, одежде. Для пищевой и легкой промышленности это очень перспективный рынок сбыта. 

Импорт из этих стран тоже имеет все предпосылки к расширению. Ранее он был весьма ограничен. В основном это была парфюмерия, косметика, редкие пищевые продукты типа масла черного тмина и узкоспециализированные, нишевые продукты питания - нутовая паста, хумус. Спрос на них был сегментирован, в основном их покупали мусульманские российские регионы или любители экзотики. После 24 февраля изменилась экономическая и логистическая ситуация. Например, такие страны как Ливан, Иордания, ОАЭ имеют достаточно прочные связи с Западной Европой, США. Соответственно, как и со странами СНГ, с ними можно работать по импортозамещению или по схеме параллельного импорта. 


Полезны друг другу 

- Если не говорить о двойном импорте, что могут предложить сами эти страны?

 - В Иране сегодня есть разработки, которые могут быть нам полезны: это решения в автомобильной промышленности, а также в авиационной - собственных лайнеров у них нет, но иранцы научились работать с комплектующими и отработали импортозамещение по своим каналам.

 Если говорить, к примеру, об Иордании, то здесь мы можем почерпнуть технологии кибербезопасности. Я говорю о продуктах, ориентированных на банковский сектор и госучреждения. Сейчас готовится соглашение с Королевством Иордания по этому направлению, мы рассчитываем подписать его в обозримом будущем на уровне правительств двух стран. 

В целом все страны, о которых мы говорим, это динамичный, расширяющийся и с точки зрения логистики очень удобный рынок. С территории Ближнего Востока можно попасть в Южную Европу. Так называемый Большой Ближний Восток включает в себя Афганистан и Пакистан, с которыми также можно сотрудничать. 

Важное направление работы с этим странами - экспорт нашей продукции. Это приоритетно для кубанских аграриев. На пшенице мы всегда зарабатывали много, и эти деньги в значительной степени пополняли бюджет. Мы производим такой объем зерновых, который нам самим не требуется. Продукцию нужно куда-то продавать. Население стран Ближнего Востока как раз нуждается в этом, им нужно много пшеницы и других зерновых, и эти страны не склонны предъявлять требования о поставке исключительно высокого класса. 

Рынок важен и для предприятий, занятых в инновационном секторе: машиностроении, информатизации, нефтехимии, электрике. Наши технологии гораздо дешевле, чем европейские, в том числе потому, что рядом необходимая ресурсная база. Для стран Ближнего Востока цена, доступность продукции имеют не последнее значение, а наши поставщики именно это могут им предложить. 


Другой новый свет

 - На что может опереться предприниматель, решивший выйти на этот рынок? 

- По многим странам Ближнего Востока большинство предпринимателей сегодня начинают работать с нуля. Давно и непосредственно мы торговали только с Египтом, который всегда покупал нашу пшеницу на тендерах в огромных объемах. Также было взаимодействие с Ираком, но это, как правило, реэкспорт. Все остальные страны для нас остаются неосвоенными, и в этом плане здесь непаханое поле. Не было налажено каких-то официальных линий коммуникации. Можно говорить лишь о единичных частных историях, когда, к примеру, какой-нибудь ливанец, отучившись в Кубанском медицинском университете и пользуясь тем, что за время студенчества он хорошо изучил российскую жизнь, начинал бизнес между своей родиной и Кубанью. Доля таких предпринимателей настолько мала, что их даже нет в таможенной статистике. Когда мы только начинали налаживать отношения с этими странами, многие кубанские бизнесмены говорили: «Зачем нам Ближний Восток, если мы прекрасно работаем с итальянцами и немцами?» Но сегодня другое время, когда нужно принимать решения, находить новые партнерства, товары. 


Познакомиться с традициями 

- Другая часть света наверняка предъявляет иные требования к сотрудничеству? 

- Действительно, европейская торговая культура за последние 30 лет стала нам намного ближе и понятнее. На Востоке же, где торгуют более 5 тысяч лет, очень много своей специфики, которую надо учитывать. Без понимания культурных особенностей здесь невозможно успешно вести дела. Эти вещи могут стать губительны для бизнеса. Сразу же стоит учесть, что арабы очень не любят торопливости. В этом мире нельзя в первые минуты общения заводить речь о целях приезда, пытаться сразу говорить по существу, не попив чая, не протянув достаточно времени в общей беседе. Сначала нужно дать возможность местным бизнесменам продемонстрировать свое гостеприимство, а оно является одной из ярчайших национальных черт арабов. Нельзя не уважить эту традицию, в противном случае оскорбленные партнеры не заключат с вами договор. Также стоит понимать, что арабы никогда не произносят слово «нет». Это считается обидным. После обсуждения сотрудничества они обычно говорят «Иншалла», что можно перевести как «Бог даст». Они не будут принимать решение сразу, не стоит даже ожидать этого. Если араб не склонился к сделке, он тоже не ответит прямо, а скажет: «Букра иншалла» - «Завтра, Бог даст». Это означает, что сделки не будет. Были примеры, когда наши бизнесмены, не услышав отрицательного ответа, делали вывод, что соглашение у них в кармане. Они начинали договариваться со своими контрагентами, закупать необходимые комплектующие, бронировать доставку и так далее. А когда уже вложили в работу много денег, оказывалось, что арабской стороне не была интересна эта компания. 

Восточное общество очень традиционно, и местные обычаи надо уважать. Если вы, сидя на переговорах, оторвали стопы от пола, например, сели нога на ногу, это воспримут как чрезвычайное неуважение. Сделка не будет совершена никогда. Еще одна особенность - торговые отношения нужно налаживать, пользуясь посредничеством государства. В этом нет ничего зазорного, и сами восточные бизнесмены предпочитают так работать. Их отраслевые ассоциации - это структуры, встроенные в систему власти. Они сами проверяют своих участников и располагают базой надежных контрагентов. Неопытные бизнесмены здесь сталкивались с такими коммивояжерами: к ним подбегает вездесущий контрагент и сообщает, что у него есть покупатель. Находится он в Ираке, не говорит на русском и очень плохо - на английском, в общем, вы лично его не понимаете, вам переводят. Разумеется, говорят, что все идет по плану. Вы отправляете первую партию товара и получаете из Ирака недобрую весть. Оказывается, ваш партнер проверил товар и установил, это пшеница не 3-го или 4-го класса, какую вы отправляли, а гораздо ниже. Вам сообщают, что заплатят на 40% меньше оговоренной суммы. Приходится соглашаться, ведь и у вас есть свои финансовые обязательства перед третьими сторонами, которые нужно срочно выполнять. Именно поэтому нужно вести дела только через проверенных местными торгово-промышленными ассоциациями контрагентов. Если что-то пойдет не так, у него будут проблемы, на него повлияет сама торговая палата, которая несет эту ответственность. 


Бизнес от человека к человеку 

- Когда вы говорите, что ценится личное общение, это означает, что компаниям придется открыть офис в этой части света? 

- Это было бы одним из мудрых решений. Многие крупные российские компании уже сделали так, они, конечно, открывают представительства чаще всего в Объединенных Арабских Эмиратах. 

Когда речь не может идти об офисе, как в случае с небольшим бизнесом, стоит работать через государственного посредника. То есть компании нужно найти местного предпринимателя, вместе с которым она будет открывать предприятие. Если вы не вхожи в определенные круги той стороны и находитесь постоянно в своей стране, отсюда пытаетесь совершить сделку, ничего не получится. На Востоке нужно видеть человека глаза в глаза. Доверие в арабских странах основывается не на бумаге, а на личных отношениях. 


Транспорт и грузоперевозки 

- Как выстраивать логистику в условиях ограничений? 

- Есть несколько путей. Первый - авиасообщение, оно сегодня налажено со всем Ближним Востоком. Однако это актуально при дорогом и малогабаритном грузе. У нас все еще работает морской путь - линия из Новороссийска на Бейрут или Сирию. Если говорить о Каспийском регионе, логистичекое плечо для кубанской компании вырастет, но ненамного: нужно доставить груз по автодороге до Махачкалы или Астрахани, затем по Каспию в иранский порт Бандер Аббас. Оттуда можно отправить товары в Ирак, Саудовскую Аравию, Йемен, Бахрейн. Также мы можем торговать через порт Темрюк, пшеницу сейчас поставляем именно через него. 


Финансовые отношения 

- Какие формы оплаты придется использовать, если поставщик - арабская страна? 

- Арабы работают по аккредитивам. Это может быть открытый или закрытый аккредитив. Поэтому очень важно грамотно выбрать банк - гарант сделки. 

Многие наши предприниматели попадали в сложные ситуации, когда прописывали в таком качестве небольшой, незначительный восточный банк. 

Компания может иметь отношения с руководством этого банка. Нередко происходили ситуации, когда руководитель финансовой организации давал компании выписку о том, что деньги на счете. Этот документ она отправляла поставщику. Последний, в свою очередь, давал распоряжение отгрузить товар. Когда же оказывалось, что никаких денег на самом деле нет, предъявлять претензии банку было практически бесполезно. В такой ситуации предпринимателю просто ответят, что, вероятно, сработали мошенники и он должен обращаться в суд. На территории другой страны, вне своего правового поля, это заведомый проигрыш. Поэтому необходимо прописывать гарантом только крупные банки. Это несложно, так как их не так много. Например, в Турции их четыре, в Иордании два, один из них государственный. Раньше бизнес работал с так называемой большой пятеркой, куда входили немецкие, голландские, британские банки, во всем мире обладающие беспрекословным авторитетом. Сейчас средний бизнес лишен возможности работать с ними. Выбирая среди банков ближневосточных стран, нужно смотреть на первую тройку. При этом уточнять, работает ли этот банк с рублем. 

- Как выбрать банк, через который совершать операции?

 - На территории Ближнего Востока, так же как и в Европе, есть реестр банков. С учреждениями, которые туда входят, можно работать. Как правило, это государственные банки. Проще всего поинтересоваться в конкретном учреждении, принимает ли оно российские платежи. Сейчас, как правило, наши бизнесмены работают через банки Турции, Саудовской Аравии, ОАЭ. Также у нас уже есть соглашение с Ираном о взаимодействии финансовых систем, а значит, можно работать через эту страну. 

- В какой валюте расплачиваться? 

- Сегодня финансовые организации подходят к ситуации очень индивидуально. Например, с Турцией получается торговать в рублях. Правда, на самом деле контрагент оплачивает товар в долларах, они конвертируются внутри банковской системы в рубли, на счет компании поступает рублевая масса. Можно торговать в национальных валютах. Например, в динарах. Эта практика все чаще применяется. Любой доллар проходит через Федеральную резервную систему США, они все пронумерованы. Поэтому, когда вы впускаете долларовую массу в оборот, на любом этапе эта сумма может быть арестована. Если мы говорим о крупных сделках, торговля в долларах или евро опасна. 


Самые удобные территории 

- Какие особые экономические и логистические зоны на Ближнем Востоке могут стать площадкой для разворачивания на этом направлении? 

- Иранский порт Бендер Аббас - это товарный хаб и одновременно свободная экономическая зона. Здесь установлен особый налоговый режим. В Иордании для наших бизнесменов удобен порт на берегу Красного моря Аккаба и логистический узел Амман, который является столицей страны. Обе эти локации также являются свободными экономическими зонами. В связи с новыми событиями Иордания вместе с Ираком и Саудовской Аравией провели предварительные переговоры о создании на территории Аккабы зернового хаба. Будет это реализовано или нет, пока сложно сказать, потому что арабы - нация неторопливая. 

Сейчас мы предпринимаем усилия для создания товарно-логистического хаба здесь же, в Аккабе, с целью централизации поставок зерновых. Это дает возможность контролировать потоки, к тому же открывает пути к двойному импорту, так как Иордания очень плотно сотрудничает с Европой. Здесь можно закупать, к примеру, гаджеты, которые уже не поставляются в Россию напрямую. И все-таки миссия этого хаба не купля-продажа товаров, а некая отработка экономической деятельности. То есть мы хотели бы производить там частичную локализацию товаров, речь идет о продукции высокотехнологичного сектора, программном обеспечении. Для Краснодарского края это точка входа не только для зерновых, но и технологий в области сельского хозяйства. 

Кроме того, будут актуальны поставки продукции в области автомобилестроения. Почему мы выбрали именно эту страну? Иордания - политически нейтральное государство и очень удобный путь в Ирак и Сирию. Это транспортный коридор, где к вам не будет претензий с политической точки зрения и не возникнет проблем с логистикой. К примеру, Саудовская Аравия - крупное государство, имеющее серьезный политический вес, и некоторые видят в ней конкурента. Те же Ирак и Сирия. А Иордания позволяет вам торговать всюду на Востоке.


За всеми важными новостями следите в Telegramво «ВКонтакте» и «Одноклассниках»

Читайте также:

Сергей Покатилов: Тренды в молодежной среде теперь меняются особенно быстро
30 Ноября
Интервью

Сергей Покатилов: Тренды в молодежной среде теперь меняются особенно быстро

Где и как могут применить свои таланты кубанские юноши и девушки и кто им в этом помогает.
Арсений Фогелев: Театр хочет вносить гармонию и движется в сторону эмпатии, объединения
23 Ноября
Интервью

Арсений Фогелев: Театр хочет вносить гармонию и движется в сторону эмпатии, объединения

Почему в смутные времена нужно тихо и спокойно напоминать о вечных ценностях?
Игорь Васильев: Ипподром важен для развития событийного туризма в кубанской столице
16 Ноября
Интервью

Игорь Васильев: Ипподром важен для развития событийного туризма в кубанской столице

В ноябре исполняется 45 лет, как был введен в строй новый Краснодарский ипподром.
Александр Бондарев: Мы стали чаще раскрывать преступления прошлых лет
09 Ноября
Интервью

Александр Бондарев: Мы стали чаще раскрывать преступления прошлых лет

Кубань находится в числе регионов-лидеров по количеству зарегистрированных преступлений.
Юрий Ткаченко: Дожди будут становиться сильнее, а периоды засухи - дольше
02 Ноября
Интервью

Юрий Ткаченко: Дожди будут становиться сильнее, а периоды засухи - дольше

В XXI веке человечество вступает в новую эру смены климатических циклов.
Наталья Полосухина: Таможня стала частью цифровой среды и системы электронной торговли
26 Октября
Интервью

Наталья Полосухина: Таможня стала частью цифровой среды и системы электронной торговли

Тысяча таможенных инспекторов контролирует перемещение товаров на 95% территории края.
19:26 Новогодние трамваи и троллейбусы начнут курсировать по Краснодару с 9 декабря 18:57 В Краснодарском крае в 2022 году были открыты 89 электрозаправок 17:59 Эксперт посоветовал воспользоваться льготной ипотекой на покупку жилья до конца года 17:55 Hot winter holidays 17:41 Эксперты рассказали, куда выгодно инвестировать в 2023 году 17:37 Фонд президентских грантов приглашает к участию в главном онлайн-марафоне 2023 года 17:17 Require special attention 16:56 В изменившейся экономике инвесторы ищут альтернативные механизмы работы 16:03 Краснодарские призывники срочной службы не попадут в зону СВО 15:45 В Краснодаре перед Новым годом большегрузы будут передвигаться по городу по ночам
Обмен трафиком СМИ2