Краснодар, 2 апрель – ЮГ Times. Основная мысль, которую успешный журналист озвучил аудитории на мастер-классе в Краснодаре, - никаких секретных ингредиентов в его лекции нет. Скорее это квинтэссенция личного жизненного опыта. При этом Соловьев отметил, что важно не быть «хомячком» - так на Западе называют представителей большинства, толпу. Чтобы бить точно в цель, нужно быть «ежиком», колючим и неуступчивым.
Взгляд - это мощное оружие. Есть несколько известных методик его применения. Некоторые позволяют добиться расположения человека, иные - вывести из равновесия, заставить нервничать.
Почему не получилось у Хакамады?
Так называемый FBI-look. Специальная методика, которая используется сотрудниками спец-служб всего мира при вербовке или допросах.
Смотрите оппоненту не в глаза, а ниже. Если ваш собеседник - мужчина, то все просто: направьте взгляд на его адамово яблоко. С женщинами сложнее: у них адамова яблока нет. Потому есть риск, что взгляд упадет еще ниже, например, в район груди. Поэтому нужно держать себя в руках.
Еще одна ключевая деталь - устная речь. Умение говорить с аудиторией на знакомом и понятном ей языке чрезвычайно важно.
Отмечу также интонацию. Что погубило политическую карьеру Ирины Хакамады? Она произносила в телеэфире очень здравые мысли, но во время ее выступлений неудержимо хоте-лось спать. Все дело в интонациях.
Скорость вашей речи всегда должна зависеть от собеседника. Ужасно раздражает, когда говорят слишком медленно или, наоборот, тараторят.
Выступление нужно строить по принципу греческого театра: завязка, кульминация и развязка. Речь должна состоять из коротких фраз: 5-7 слов. Деепричастные обороты - это мило, трогательно, но бессмысленно. Говорите сухо и по делу. Тогда все получится.
И последнее. Каждые переговоры должны чем-то заканчиваться, это можно сравнить с от-дельным бизнес-проектом.
Психическая атака
Вы должны знать все о том, к кому идете на переговоры. Даже имя и день рождения секретарши, чтобы вовремя ей цветы подарить, чтобы она о вас помнила и при случае шепнула: «Наш-то сегодня не в духе, лучше в другой раз».
Идти на встречу нужно как самурай: с ощущением, что это последний день жизни. Главное - четкое понимание, чего вы хотите. Если этого понимания нет, перенесите переговоры.
Вы - в центре всего: формируете вселенную, которая вас окружает, и свое будущее. Если не уважаете и не любите себя, не дождетесь того же от собеседника.
В переговорах всегда есть три сценария: идеальный, приемлемый и неприемлемый. Это важ-но понимать и быть готовым сказать «нет», отказаться от сделки.
Во время встречи собеседник может выражать немотивированную агрессию. Владимир Жи-риновский, например, всегда кричит на оппонентов: «Мерзавцы! Негодяи!» Если человек не готов, это давление работает, помогает взять верх в переговорах.
Для того чтобы защититься, есть несколько методов. Самый точный из них описан Джоан Роулинг в «Гарри Поттере». Вы вообще читали? Или вы маглы? Если читали, то должны знать, как работает заклинание «патронус»: надо вспомнить самый счастливый момент своей жизни.
Берите пример с Казановы
Очевидно, что величайшим переговорщиком был Джакомо Казанова. Иначе бы он столько женщин не совратил. В чем его сила?
Первое. Он умел слушать. Хороший переговорщик должен внимать собеседнику.
Второе. Вы никогда не добьетесь сделки путем самоунижения. Вы всегда должны чувствовать собеседника и четко ставить его на место.
И еще один важный момент. Когда находитесь в переговорах с человеком, выясните, не мошенник ли он. Всегда заранее проверяйте собеседника в Интернете: что пишут о нем и о его бизнесе. Также вы должны понимать, что оппонент может думать о вас. К сожалению, многие компании и их руководители живут иллюзиями, созданными в их же
PR-отделах.
Заходя на переговоры, спросите, сколько времени у вас есть. Старайтесь уложиться в озвученный второй стороной график.
Запомните, что самые тяжелые переговорщики - женщины. Когда идете к представительнице слабого пола, знайте: все будет строго, четко, по делу. Кокетство в деловом общении с женщиной мужики должны убирать. В этом, кстати, состоит проблема Владимира Путина и Ангелы Меркель. Чистая психология. Наш президент строит диалог с немецким канцлером как старший брат с младшей сестрой.
Общая очередь - для дураков
Большинство предприятий разоряются от того, что слишком быстро растут и начинают жить в расчете на грядущие прибыли.
Самое страшное с бизнесом происходит, когда он находится в сером поле. Важно четко соблюдать все процедуры. Возьмите Алексея Улюкаева. С федеральным министром никогда ничего подобного громкому коррупционному скандалу не случилось бы, если бы не были нарушены процедуры. Что глава ведомства в середине рабочего дня делал без помощников в офисе государственной компании?
И чем это закончилось? Точно так же и бизнес, не соблюдающий процедур, заканчивается трагедией.
С властью всегда надо держать дистанцию. Но нет, мы же в России живем, да? Здесь общая очередь - только для дураков. А все остальные знают обходные пути. И на этих путях очередь порой скапливается длиннее, чем общая.
Принимая правила игры чиновников, мы подвергаем себя диким рискам. И по итогам посадят нас, а не их. Тюрьмы забиты предпринимателями. Арестовывают всех. Даже тех, кого, казалось, закрыть невозможно: людей Виктора Вексельберга, например. Потому запомните: время серых схем прошло.
Говорите только о бизнесе
Есть поговорка: хочешь сесть в тюрьму - иди в губернаторы. Это раньше стояла очередь из желающих стать главой региона. Сегодня все иначе.
Я могу назвать цену бизнеса каждого присутствующего в этом зале. Ваше дело стоит ровно столько, сколько стоит его отнять.
В нашей стране предприниматели чувствуют себя хорошо, только когда о них забывают.
А если начинают помогать и даже создают для этого специальное агентство - все, конец. Как только в вас почувствуют слабину, вы потеряете все.
Никогда не обсуждайте на переговорах национальность, большую политику и религию. Бизнес есть бизнес. Говорите о нем, держитесь в стороне от потенциально опасных тем.
Трагедия малого и среднего бизнеса в России - это крах банковской системы и неплатежи.
Представьте: вы подходите к Жириновскому и спрашиваете: «Владимир Вольфович, а почему, собственно, я должен за вас голосовать?» Он тут же ответит что-то типа: «Каждой бабе - по мужику, каждому мужику - по бутылке». Конечно, фигня. Но все понятно.
Точно так же и вы в любой момент должны быть способны объяснить ценность вашего товара, услуги, предложения.
