• Mice Forum Sochi
  • Продажи и маркетинг 2017
  • туристическая выставка

Сергей Грошев: «Мы растем быстрее рынка»

Сергей Грошев: «Мы растем  быстрее рынка»

 На минувшей неделе в Краснодаре в выставочном центре «Кубань Экспоцентр» прошла 20-я Международная агропромышленная выставка «Юг-Агро». Одним из самых популярных стендов в течение всех трех дней мероприятия был тот, который предложила посетителям компания «Сингента». Сюда постоянно подходили за консультацией аграрии. Одни желали познакомиться с новинками гибридов кукурузы или подсолнечника, другие - убедиться в эффективности применения различных методик защиты растений с помощью оригинальных препаратов, разработанных в компании.

 

О том, как развивается бизнес всемирно известной компании в южной части России в целом и в Краснодарском крае в частности, «Юг Times» рассказал директор региона Юг «Сингенты» Сергей Грошев.

ДЛЯ ЧЕГО НУЖНА ВЫСТАВКА?

- Сергей Владимирович, ваша компания - крупнейшая в своем сегменте мирового рынка. Что интересного может быть для «Сингенты» на такой региональной выставке? Зачем вам «ЮгАгро»?

- Ответ на поверхности: любое лидерство нужно отстаивать. И выставка в этом смысле - один из инструментов сохранения завоеванных позиций в бизнесе. Тем более это актуально для аграрной южной части страны - Кубани, Дона, Ставрополья и Волгоградской области, где компания старается планомерно наращивать свое присутствие. И именно поэтому «Сингента» уже третий год подряд приезжает в Краснодар на «ЮгАгро». В этот раз для нас очень важно было не просто пообщаться с клиентами, но и узнать их реакцию на тот революционный шаг, который мы предприняли, объединив в едином комплексе услуг продажи и обслуживание компаний, использующих наши средства защиты и семенной фонд. Кроме нас на рынке так больше никто не действует. Единый технологический портфель - это уникальное решение.

- Что вы имеете в виду, говоря о лидерстве и стремлении максимально плотно сотрудничать с компаниями, использующими вашу продукцию?

- В процентном выражении «Сингента» является компанией № 1 на рынке средств защиты растений и семян как на Юге, так и в России в целом. Как лидеры, мы просто обязаны оправдывать надежды аграриев. А для этого нужен непосредственный контакт. На выставке можно выслушать и положительные отзывы, и интересные предложения, и иногда - критику, главное, чтобы она была конструктивной. Все это очень помогает нам в работе и во многом предопределяет успешность компании. Ну и всегда важно иметь возможность уточнить какие-то детали по имеющимся договорам или наметить новые варианты сотрудничества.

- Несколько слов о дистрибуции. Насколько известно, именно через дистрибуторов аграрии получают львиную долю продукции вашей компании?

- Действительно, дистрибуторы обеспечивают основной объем продаж. Многие из этих наших партнеров имеют на «ЮгАгро» свои стенды. С ними на выставке постоянно идет общение. Часто к нам приходят представители компании-дистрибутора и их клиенты - те, кто пользуется нашей продукцией непосредственно в сельскохозяйственной деятельности. Обсуждаем не только ценовую политику, но и вопросы сервиса, логистики, потенциала того или иного средства.

МАРКЕТИНГ ПО «СИНГЕНТЕ»

- Продемонстрируйте динамику развития компании в цифрах. Как изменялись рыночные показатели в последнее время?

- Наш рост в целом - по средствам защиты растений и семенам - составляет порядка 12-15% ежегодно. При этом стоит отметить, что рынок растет меньшими темпами. За 2012 год он прибавил лишь 8%, а в текущем увеличится не более чем на 10%. Такое положение дел нас вполне устраивает. Развитие идет в соответствии с планами компании - мы растем быстрее, нежели рынок в целом.

- Расскажите о команде, которая обеспечивает такую внушительную динамику непосредственно на Юге России.

- Южное региональное подразделение практически идентично структуре «Сингенты» в России или в СНГ. Здесь у нас есть мощный отдел исследований и развития продуктов, который действует на базе Кубанского аграрного университета. Ученые, наши специалисты, изучают возможности создания новых средств защиты, проверяют их эффективность на разных культурах. Обычно ведутся либо предрегистрационные испытания, либо уже адаптивные - в режиме испытаний в самых разных условиях. Еще одна команда обеспечивает производство семян подсолнечника и кукурузы. Для «Сингенты» эти культуры - самые важные направления в деятельности. Кроме того, в структуре подразделения работают специалисты по логистике. Доставка, таможенное оформление и прочие хлопоты - их фронт работ. В регионе есть несколько крупных складов, в том числе и в Тимашевске, из которых продукция доставляется к нашим партнерам. Мы берем на себя эту услугу на 90% по семенному фонду и примерно 60% - по средствам защиты растений. Плюс - клиентский сервис: специалисты создают основу для продаж, проводя всю необходимую оргработу, от формирования заявок до составления счетов-фактур. И, наконец, - отдел продаж, который доводит продукцию до дистрибуторов или конечного покупателя.

- Вы не сказали о маркетинге. Между тем у «Сингенты» здесь имеются собственные наработки…

- Как и у большинства крупных компаний, у нас есть подразделение маркетинга. Изучаем потребности клиентов, задаем новые направления, в которых двигаются продажи... Чем наш подход отличается от всех ключевых игроков на рынке? Мы развиваем технический маркетинг - это больше сервис, нежели изучение рынка: поддержка, консультирование, обучение клиентов. Никто не занимается всем этим так массово, как «Сингента».

О ПОТЕНЦИАЛЕ АГРАРНОЙ КУБАНИ

- В южном территориальном подразделении четыре основных территории: Ростовская область, Ставропольский край и республики Северного Кавказа, Волгоградская и Астраханская области, а также Краснодарский край. Сколь значима для компании Кубань?

- Безусловно, это ключевой для нас регион, и главная его особенность - наиболее интенсивно развивающийся рынок. Половина продаж в южном территориальном подразделении приходится именно на Краснодарский край. И это при том, что весь Юг в структуре нашего бизнеса в России занимает около 40%. Получается, что Кубань обеспечивает «Сингенте» около 20% всех продаж. Понятно, что отношение к краю в нашей компании особое.

- На ваш взгляд, 20% - предел ли это?

- Это очень значимая доля, однако она далеко не достигла своего максимума. Перспектива роста здесь очевидна. Неслучайно для компании Кубань всегда была той площадкой, на которой отрабатываются наши самые передовые технологии, например, в сервисе клиентов. Мы привносим сюда мировые, лучшие европейские методики работы - и они оказываются востребованы. Во многом это обусловлено тем, что здесь очень высока и культура земледелия, и психологическая готовность аграриев воспринимать все новое, самое лучшее, что есть в современном сельском хозяйстве.

- Вы говорите о том, что потенциал компании на Кубани, при всех успехах, еще полностью не раскрыт. Между тем именно здесь достаточно большим спросом пользуются не только оригинальные продукты, но и дженерики (препараты, срок патентной защиты на которые истек, и их выпуском может заниматься любая компания), которые несколько дешевле. Ощущаете конкуренцию?

- Она действительно высока. И, тем не менее, более 50% компаний предпочитают использовать продукцию разработчиков, среди которых безусловным лидером, как я уже отмечал, является «Сингента». А 100-процентного показателя на рынке никогда не будет. В первую очередь потому, что далеко не всем хозяйствам по ряду причин необходимы новейшие технологии, обеспечивающие экстенсивное производство. Многим требуется для начала просто навести порядок в своей деятельности - агрономической, управленческой. Им достаточно и дженериков. А вот передовые хозяйства в массе своей стремятся использовать оригинальные разработки.

«КУПИ-ПРОДАЙ» ОСТАЛИСЬ В ПРОШЛОМ

- Является ли главным каналом продаж развитая дистрибуторская сеть?

- Если рассматривать категории покупателей, то основной среди них являются компании-дистрибуторы. У дистрибуторов, которым «Сингента» оказывает всемерную поддержку, при этом развязаны руки и они могут гибко подходить к разным клиентам в вопросах ценообразования. В каждой из этих компаний (они сегодня уже совсем не те классические «купи-продай», что были в 90-х) работают специалисты, отлично понимающие свойства и характеристики нашей продукции. Везде идет постоянная работа по расширению клиентской базы, предоставляются различные сервисы.

- Какие, например?

- Я уже говорил, что мы в большинстве случаев обеспечиваем логистику, поставляя продукцию на склады дистрибуторов. Часто именно отсюда средства защиты растений или семена поступают прямо на поля конечного потребителя, который иногда просто не имеет собственных площадей для хранения. Всех участников процесса выстроенные таким образом отношения вполне устраивают.

- Подобная оптимизация регламентирована договорами с дистрибуторами?

- Да, и в этом состоит политика «Сингенты». Во всех соглашениях с партнерами обозначены пункты развития каждого дистрибутора. И рост продаж среди них далеко не единственный. Это слишком просто, примитивно и не соответствует миссии нашей компании. Главное - мы указываем параметры, которые необходимы для конечного клиента. Построить или взять в аренду отвечающий всем современным нормам склад, организовать максимальный сервис и так далее. Со своей стороны мы, кроме всего прочего, предоставляем дистрибуторам возможность работать по кредитным схемам. Это дает развиваться рынку.

 

- Работа в кредит несет в себе дополнительные риски. Многие на этом не раз обжигались…

- У нас эти риски минимизированы. Причина все та же - стремление не просто продать продукцию, но и при помощи многочисленных наших и дистрибуторских сервисов обеспечить эффективность использования семенного фонда или средств защиты растений. Тогда у конечного потребителя, то есть аграрного предприятия или фермера, будет отличный урожай, а значит, и прибыль, чтобы рассчитаться за продукцию и снова прийти за ней. Этот подход отличает наш сегодняшний бизнес и от работы конкурентов, и от самих себя еще несколько лет назад.

НАУКА - ФОРПОСТ ДОСТИЖЕНИЙ

- С этим разобрались. Теперь о тех, кто является, как вы говорите, конечным пользователем продукции. Фермеры, агрохолдинги, крестьянско-фермерские хозяйства - кто в большей мере заинтересован в использовании технологий «Сингенты»?

- В той или иной мере - все. Если смотреть по формату предприятий… Немногим более 40% покупателей - холдинги с крупными оборотами, которые диктуют особое отношение. Специалисты контролируют применение наших продуктов, мониторят ситуацию в процессе. В общем, обеспечивают максимально высокий уровень сервиса. Дальше - коллективные хозяйства, количественно их чуть меньше, нежели покупателей-холдингов. Как правило, среди них большинство представляют те, площадь которых составляет от 10 тысяч гектаров земли. И, конечно фермеры, имеющие в управлении от 500 до 5 тысяч гектаров. Это самая небольшая группа покупателей, однако они для нас очень ценны. В сегменте фермеров очень развито так называемое сарафанное радио, которое формирует благоприятное отношение к «распробованному» аграрием продукту. Это очень важно.

- Вы рассказали о сегментировании по форме хозяйствования. А если говорить о сельскохозяйственных культурах? Какие из них сегодня немыслимы без продукции «Сингенты»?

- В некоторых культурах мы очевидным образом доминируем. Приоритетны для нас - зерновые, подсолнечник, кукуруза, а также специальные культуры. Сейчас делаем уверенные шаги и в освоении рынка рисоводства.

- Как компания планирует удерживать лидерские позиции?

- Наращивать свое присутствие в сегментах крайне сложно, если не опираться на науку. Именно поэтому «Сингента» всячески поощряет не только собственно исследования, но и научные дискуссии. Как пример этого хочу привести недавний симпозиум, который прошел пару недель назад в Ольгинке. Мы пригласили на него представителей исследовательских институтов Краснодара, Ставрополя, Волгограда, ученых из дистрибуторских компаний. Диалог получился захватывающим, а главной темой обсуждения стала выработка комплекса рекомендаций, способных сделать труд аграриев более прибыльным. Интересно, что ровно год назад мы провели подобное мероприятие - тогда в центре дискуссии были сроки сева, структура севооборота и прочие насущные вопросы. И по итогам сельхозсезона заметили, что те аграрии, которые прислушались к советам ученых, получили очень хороший урожай озимых культур. Не сомневаюсь, что недавний симпозиум в Ольгинке окажется не менее полезным для его участников.

Валерий Каменский

 

Кубанские аграрии о продукции «Сингенты»

Тамара Туриченко, главный агроном ЗАО «Анастасиевское»:

- Прежде чем применить новый препарат на большой площади, мы всегда предварительно проводим его изучение. В 2011 году в качестве опыта произвели обработку части семенного материала озимой пшеницы фунгицидом МАКСИМ ЭКСТРИМ. Полученная прибавка урожая оправдала наши ожидания, и препарат стал обязательным продуктом в нашей системе производства озимых.

Татьяна Анисимова, главный агроном ЗАО «Агро-Гард»:

- Мы давно сотрудничаем с компанией: приобретаем как семена, так и химпрепараты этого производителя. Что касается подсолнечника, то сеем только гибриды «Сингенты». Отдаем предпочтение БРИО, ДЖАЗЗИ, РОКИ, АРМОНИ, ДЕЛФИ, но особенно я хочу выделить гибрид КОНДИ.

Дело в том, что в прошлом году мы получили небывалую урожайность подсолнечника в одном из наших подразделений - ЗАО «АФ им. Ильича» Выселковского района. Здесь КОНДИ дал по 46 центнеров с гектара. Но в нынешнем году в ЗАО «Лебяжье-Чепигинское» Брюховецкого района этот гибрид превзошел самого себя, продемонстрировав максимальную урожайность - 48 центнеров с гектара.

Александр Прилепин, руководитель ООО «Новатор»:

- Наше хозяйство с площадью в 24 тысячи гектар пашни является крупнейшим в агрохолдинге «Парус Агро Групп». Основные культуры - озимые пшеница и ячмень; подсолнечник возделывается на 2,5 тысячи гектаров. Предпочтение отдаем гибридам компании «Сингента» - КОНДИ и АРМОНИ (они занимают до 80% площадей, которые отводятся под подсолнечник). В 2013 году средняя урожайность составила 42,2 центнера с гектара. А КОНДИ на отдельных участках и вовсе давал до 47,6 центнеров с гектара!

Более тесно хотелось бы работать с компанией «Сингента» по кукурузе. Мы выделяем гибрид ЦЕЛЕСТ, который дает в наших условиях свыше 100 центнеров с гектара. А к следующему году планируем взять в компании новый гибрид - НК ПАКО.

Из средств защиты растений хочу отметить гербицид ЛАНЦЕЛОТ. В прошлом году работали им на площади свыше трех тысяч гектаров. На полях, где присутствовали трудноискоренимые вьюнки, осоты, бодяки и другие сорные растения, ЛАНЦЕЛОТ зарекомендовал себя отлично. Вплоть до глубокой осени мы забыли о сорняках, с которыми боремся не первый год.

Юрий Калугин, главный агроном предприятия «Новобейсугское»:

- В своем хозяйстве применяем многие продукты компании «Сингента». Они помогают получать высокие урожаи многих культур. Мы внимательно следим за новинками на рынке средств защиты. В этом году применили новый гербицид - ЭЛЮМИС. Наши ожидания оправдались. Эффективность препарата была на высоком уровне. Посевы кукурузы, обработанные этим гербицидом, до уборки находились в идеальном состоянии и дали высокий урожай.

  • Агентство деловых коммуникаций
  • novostroi-ki
  • Платан Южный