Погода
56.99 64.15
12 Апреля 2018
Бизнес

Кто важнее — клиент или банк?

Кто важнее — клиент или банк?
Источник фото: Пресс-служба КБ «Кубань Кредит» ООО

В Краснодарском крае растет востребованность сервисов для «очень важных персон».

Принципы обслуживания привилегированных лиц значительно отличаются от привычных стандартов. Качество сервиса несравненно выше, уровень квалификации сотрудников - тоже. Обстановка в офисах - деловая, но при этом максимально уютная и комфортная. Итак, что в себя включает такое обслуживание и зачем оно нужно? Объясняет директор VIP-офиса «Виктория» КБ «Кубань Кредит» ООО Антон Ничвидюк.

— Антон Васильевич, каковы главные черты рынка финансовых услуг в сегменте Private banking?

— На данный момент этот сегмент поглощается производными от фондового рынка, которые все чаще упаковываются в инвестиционный страховой полис жизни или доверительное управление. Это тренд, но не единственное направление развития, так как не гарантирует доходности и с точки зрения российской действительности иногда показывает незащищенность держателя, например, субординированных облигаций, перед ситуацией резкого неожиданного закрытия или выкупа банка.

Рынок все больше становится государственным. В силу монопольных преимуществ это ведет к нерыночной конкуренции, а значит, и к уничтожению некоторых предприятий. Клиенты учатся на ошибках и, видя резкий нерыночный рост, отходят в сторону: сохранность капитала становится гораздо важнее доходности.


ХОЗЯИН ПОЛОЖЕНИЯ

— Что в вашем понимании, если говорить о финансовых услугах, придает статусу «VIP» правильное наполнение, соответствующее понятию «важная персона»?

— С одной стороны, верное понимание «важной персоны» в нашем банке клиенту предоставляет вклад линейки «VIP», который нивелирует валютные риски. Причем делает это так, как того пожелали VIP-клиенты, а не банк. Наш VIP-клиент все-таки больше вкладчик, и нестабильность валютного курса зачастую приносит много вопросов: вся страна следит за стоимостью доллара вот уже 30 лет, особенно внимательно - в последние три года.

И вот как раз вклады «VIP» позволяют нашим клиентам об этом самом курсе больше не думать. Люди не переживают - и становятся «важными». Убедиться в этом можно, придя в VIP-офис банка «Кубань Кредит».

Ну а если больше сфокусироваться на сущности вопроса, то «важность» нашему VIP-клиенту придают в первую очередь подход и понимание его значимости для банка.

Вы не стоите в очереди, ожидая ответа на свой вопрос, поскольку у вас есть VIP-менеджер. Вы чувствуете уверенность и стабильность во всем, что касается вас и банка. Чувствуете себя скорее партнером, а не клиентом. Вы можете создавать банковские продукты, менять имеющиеся продукты. Вы - хозяин положения.

И это не просто слова. Крупные федеральные структуры слишком заняты какими-то глобальными вопросами, и у них нет времени слушать вкладчика с 5 миллионами рублей на счете. Есть продукт, есть техника и план продаж, что еще нужно? У нас все иначе.


ДОВЕРИТЕЛЬНОСТЬ НА ВЫСШЕМ УРОВНЕ

— В чем уникальные характеристики VIP-офиса «Виктория», несвойственные для финансового рынка Краснодарского края в целом?

— Банк «Кубань Кредит» — это четверть краевого банковского рынка. Поэтому здесь сложно найти что-то несвойственное.

При этом есть нечто, что нас ярко выделяет. Например, VIP-клиенты все чаще отмечают особенность атмосферы в офисе «Виктория». Ее формируют несколько факторов.

Первое: часто состоятельные клиенты знают историю нашего банка, его собственника, группу компаний, РСПП. Таким образом, видя картину в целом, они понимают, что их деньги работают здесь. Результаты видны и понятны. Следовательно, растет уровень уверенности в сохранности средств.

Второе. Практически каждый клиент сталкивается с ситуацией, когда другое кредитно-финансовое учреждение отворачивается от него. А наш банк идет ему навстречу. Это переводит отношения на совсем иной уровень - не только деловых, но и очень доверительных.

И третье. Клиенты становятся членами нашего VIP-клуба бизнеса, где уже знакомятся с другими VIP-клиентами. Здесь они находят общие интересы либо создают новые проекты.


НЕРЕШАЕМЫХ ПРОБЛЕМ НЕ БЫВАЕТ

— Сотрудничество бизнесмена и VIP-офиса: кто в этом партнерстве получает больше? В чем плюсы для обеих сторон: отношения паритетны и обоюдовыгодны?

— Как правило, да. Хотя бывают, конечно, и перекосы. Иногда клиенты проявляют незаурядную дальновидность и открывают пополняемые вклады на три года под ставку, которая два года назад казалась нормальной, а теперь видится банку крайне завышенной. Иногда случается наоборот.

Но в любом случае мы идем на диалог и компромиссы. Всегда.

— Можно ли говорить о неких нематериальных бонусах, которые получает клиент в рамках обслуживания в VIP-офисе «Виктория»?

— Нематериальные бонусы часто заключаются в человечном подходе.

Например, нужно найти хорошего адвоката; предложить варианты контактов в иностранных банках; состыковать с другим нашим VIP-клиентом, разбирающимся в строительстве, вопросах нефтепереработки или антиквариате; поздравить супругу с днем рождения редчайшей драгоценной монетой; организовать партнеру должный прием в нашем офисе где-нибудь по краю или уговорить московский филиал задержаться на час, так как VIP-клиент застрял в пробке.

Этот ряд можно продолжать. Позвонить в арендную компанию в Италии и на итальянском языке доказать необоснованность их претензий к нашему клиенту; оценить вероятность банкротства какого-то банка за пять месяцев до их санации; выразить профессиональное независимое суждение о структурной ноте с непрозрачными условиями; помочь найти хороших хозяев для щенка породы кане-корсо - чемпиона мира; подобрать квартиру внучке; привезти редкие тысяче-франковые купюры...

Это далеко не весь перечень возможностей. Но их важность и деликатность для клиента, думаю, вы уже оценили.


ГЛАВНЫЙ ПРИНЦИП: НА ПУСТОЕ ВРЕМЯ НЕ ТРАТИТЬ!

— Расскажите о деятельности Клуба бизнеса в рамках VIP-офиса. В чем привлекательность этого формата?

— Здесь тоже лучше всего привести пример.

Совсем недавно, буквально в конце марта, один наш VIP, продающий большую гостиницу на берегу моря, встречался с важным
партнером, который как раз искал рентабельный бизнес для покупки. Оба человека благодарны встрече, которая состоялась благодаря нашему клубу.

Что тут можно добавить? Только одно: если для сделки вдруг не хватит собственных средств, мы с радостью решим эту проблему.

— Каковы планы по дальнейшему развитию VIP-офиса «Виктория»?

— Для нас важно, чтобы важные клиенты могли находить все больше контактов и пользы от взаимодействия с другими VIP-персонами. Не сомневаюсь, это нам удастся, ведь все наши клиенты - проверенные достопочтенные люди, которым не хочется тратить время на пустые разговоры.

Интерес обоюдный. Мы помогаем им развивать свой бизнес, а они находят нам новых клиентов.

Вообще планов на будущее масса. Например, планируются создание закрытого паевого фонда, фокусировка на качестве сервиса в краевых офисах, а также проведение мероприятия для детей VIP-персон — с точки зрения их бизнес-способностей, потенциала и стартап-инвестирования.


Валерий Каменский


Читайте также:

ВТБ на треть увеличил портфель инвестиционных продуктов в сегменте «Привилегия»
22 Июня
Бизнес

ВТБ на треть увеличил портфель инвестиционных продуктов в сегменте «Привилегия»

Более 10% в портфеле клиентов сегмента «Привилегия» — средства в инвестиционных продуктах.
ВТБ развивает сотрудничество с ООО «Архбум Тиссью Групп»
22 Июня
Бизнес

ВТБ развивает сотрудничество с ООО «Архбум Тиссью Групп»

Гуриндер Нихал: Мы рады продолжить сотрудничество с компаниями Архангельского ЦБК
Стройка продает сама себя
21 Июня
Бизнес

Стройка продает сама себя

Федеральная конференция «Продажи на максимуме» прошла в Краснодаре.
Строитель бизнеса
21 Июня
Бизнес

Строитель бизнеса

«Юг Times» продолжает серию публикаций в рамках нового сезона конкурса «Триумф».
Промышленный Динской район
21 Июня
Бизнес

Промышленный Динской район

В райцентре представили достижения предприятий промышленного сектора.
11:51 Глава Краснодара сыграл в футбол со студентами из Афганистана 10:29 В Новороссийске наводят порядок после сильного ливня 09:43 На стадионе «Фишт» в Сочи зафиксирован новый рекорд посещаемости 23:08 Сборная Германии обыграла Швецию в матче ЧМ в Сочи 18:35 В Сочи немецкий болельщик спас жизнь пострадавшему в ДТП мопедисту 17:20 Футболисты сборной Дании сыграли в мяч с жителями Анапы 16:22 В Сочи загрузка предприятий общепита составляет 95% 15:18 В Сочи ЧМ-2018 дал серьезный толчок развитию футбола 13:16 Спортсмен из Новороссийска взял золото на Чемпионате мира 12:34 Аргентина попросила Россию депортировать уличенных в драке на ЧМ-2018 болельщиков